Vânzări: Ai găsit calul?

Cu doar trei zile înainte de sfârșitul lunii, trimestrului sau anului auzi un ciocănit ușor în ecranul laptopului. E șeful tău care-ți transmite un kind reminder: Hai, bă, odată, cu forcastu’ ăla!
Atunci când (ți se pare că) nu ai șef, ciocănitul vine de la asociați, bancă, furnizori sau de la membrii responsabili ai echipei tale manageriale. Chiar dacă mai politicos, semnalul înseamnă același lucru: dacă vrei să ai un business sănătos, deci stabil și predictibil, e cazul să-ți planifici vânzările pentru perioada următoare. Adică să-ți faci forecast-ul.
Ai două metode foarte simple ca să scapi de grijă:
1. Iei vânzările din perioada precedentă, aplici frumos de burtibus sau de naso un 10-20% și gata! Iar dacă n-ai nici burta și nici nasul mare, sau pur și simplu ești mai nou în piață/firmă, cauți și tu vreun Guran pre-USeRist ca să te uiți în gura lui. Metoda este foarte potrivită pentru managerii expeditivi.
2. Te uiți pe net și afli că Excel-ul are funcția forecast. O rogi pe fata de la marketing s-o caute și să ți-o aplice la vânzările din istoric. Îți dă un grafic care crește, da’ nu prea tare, îi zici să mai tragă nițel de el în sus și gata treaba. Metoda este foarte potrivită pentru managerii mai analitici.

Dacă totuși nu vrei să bați câmpii, poți folosi metoda lui Bob.
Bob era colonist în Vestul Sălbatic. Coloniza Vestul cu cele două arme care au colonizat Vestul – revolverul Colt 45 și sârma ghimpată. Folosea sârma ghimpată ca să-și înțărcuiască vitele. Calul, în schimb, îl ținea afară din țarc, legat cu o sfoară de parul porții. Calul lui Bob era mai poet decât parul porții și, atunci când adulmeca vreo boare de aer proaspăt îl apuca dorul de ducă. Bun cunoscător al acelei ramuri a topologiei numită Teoria Nodurilor, se dezlega numaidecât și se făcea nevăzut.
Pus în fața faptului împlinit, Bob își descărca nervii și cinci șesimi din butoiașul Colt-ului 45 pe parul porții de care atârna funia goală. Apoi îl chema în ajutor pe Ben. Pe numele lui adevărat Benigarundra’jin, Ben era un indian cherokee care învățase câteva cuvinte în limba engleză – îndeosebi Yes, Boss și Dollar îi erau de mare ajutor – și, bun cunoscător al locurilor, se specializase în frumoasa meserie de Găsitor de Cai. Aplicând, fiecare, diferitele tehnici de negociere învățate pe la cursuri, Bob și Ben se întelegeau, în cele din urmă, asupra tarifului forfetar de 1US$ pentru găsirea calului cel poet.
Imediat, Ben se punea pe treabă. Pleca de la ultima poziție cunoscută a calului. Analiza capătul sforii goale, apoi cele trei direcții în care calul ar fi putut s-o ia: la stânga, sus pe dealul cel pietros, înainte, în pădurea deasă sau la dreapta, în valea cu pârâul. Aplica la fiecare coeficienți de probabilitate și o lua la dreapta. Mai departe, studia cantitativ și calitativ urmele găsite, lua în calcul vremea și direcția vântului, ținea cont și de personalitatea calului și, pe înserat, se întorcea ținându-l de căpăstru la ferma lui Bob. Acesta îi plătea lui Ben dolarul, îl cinstea și cu un whisky pentru consolidarea relației, apoi își lua calul și-l lega de parul porții nou bătut. Și ciclul se relua.
Într-una dintre seri însă, Bob n-a mai avut să-i dea lui Ben dolarul datorat. A încercat să-i explice că-l poate trece la Creanțe în Balance Sheet, dar Ben nu știa suficientă engleză și nu s-a lăsat înduplecat. O altercație s-a iscat, alimentată de whisky, iar Bob s-a văzut nevoit s-o curme cu ultimul glonț rămas în Colt-ul 45. Necunoscând ritualurile mortuare cherokee, s-a apucat să-i sape lui Ben o groapă. A dat de petrol, și-a făcut firmă și a început să aplice pentru forecasting principiile pe care și le însușise de la victima sa. Le-a desenat frumos într-o diagramă pe care a botezat-o Metoda Lost Horse:
LostHorse Vânzări: Ai găsit calul?
O poți folosi și tu, în afacerea în care ești implicat, chiar dacă n-ai (încă) expertiza lui Ben și spiritul antreprenorial al lui Bob. Metoda este foarte potrivită:
– atunci când datele statistice lipsesc sau nu sunt relevante;
– în piețe și/sau domenii dinamice;
– în cazul schimbărilor așteptate și/sau variațiilor bruște.
Desigur, nu-i o metodă infailibilă, iar subiectivitatea și precizia ei sunt în principal influențate de omiterea, evaluarea sau cuantificarea eronată a factorilor ce afectează valoarea cunoscută. Să nu uităm, însă, că precizia unei metode de prognoză trebuie să fie suficientă încât să ne permită o planificare corectă a afacerii, dar nu peste pragul dincolo de care ne-ar costa prea mult timp, bani și resurse ca să o obținem.

Dacă crezi că-ți e utilă, ia-o și joacă-te cu ea pentru următorul forecast, iar dacă totuși n-ai găsit calul, îl putem căuta împreună între 17 și 21 Februarie 2020, în cadrul programului miniMBA BusinessDrive. Mai sunt câteva locuri, vezi aici!

Dragoş Popescu

Comenteaza cu Facebook
Shares